Общаясь c клиентом, в идеале всегда следует подстраиваться под его психологический тип, используя предикаты и манеры, свойственные его природе. На практике же реализовать это довольно трудно, так как твоя собственная природа – вещь не менее объективная. Единственное, можно постараться свести потенциально раздражающие конкретного клиента проявления к минимуму, внести изменения в порядок и вид презентации: визуалу больше показывать, аудиалу – рассказывать, кинестетику просто дать что-то в руки.
Несколько лет назад удобную классификацию представил американский фрилансер Джек Найтс. У него этих типов получилось 12. Но специализация Найтса – услуги в области информационных технологий. В нашем случае речь идет о продаже кретива, что в определенной степени меняет картину. Эта классификация построена на основе собственных многолетних наблюдений и учитывает особенности российской ментальности.
Тип клиента номер 1
РЕКЛАМНО-БЕЗГРАМОТНЫЙ КЛИЕНТ
«Нарисуйте мне на плакате миссию нашей компании»
Как распознать клиента:
Клиент чувствует себя не в своей тарелке, обсуждая проект. Путается в терминологии, предпочитает звонки электронным письмам. Чаще всего это клиент с небольшим собственным бизнесом, который не имеет маркетингового образования. Или, что еще хуже, родственник или друг президента, который поставил его заведовать маркетингом компании, потому что он ему доверяет, как своему человеку. Такой клиент нуждается в том, чтобы вы объясняли ему все по несколько раз и буквально на пальцах. Зато, бывает, в итоге с благодарностью примет ваш совет.
Плюсы:
Рекламно-безграмотный клиент будет целиком полагаться на ваши знания во всем, что касается рекламы и его проекта. Клиент будет смотреть на вас как на рекламного гуру и тешить ваше самолюбие.
Минусы:
Рекламно-безграмотному клиенту придется объяснять практически все мелочи, начиная от того, чем название отличается от слогана. Соответственно вы должны учитывать дополнительное время, потраченное на обучение клиента при составлении подсчете стоимости проекта.
Иногда такие клиенты могут захотеть сделать что-то самостоятельно, пытаясь доказать вам и себе, что они тоже могут, но, не понимая многих процессов, они делают или требуют от вас сделать работу так, как делать не следует.
Хуже всего, если подобные клиенты будут стараться скрыть свой непрофессионализм и показывать вам, что они во всем разбираются. Тогда они будут давать рекомендации и правки к вашей работ ориентируясь исключительно на свой субъективный вкус.
Как работать с клиентом:
Рекламно-безграмотных клиентов надо постоянно “водить за руку”. Сделайте краткие письменные описания основных терминов, чтобы клиент имел возможность почитать это на досуге. Порекомендуйте ему книги, сайты по теме рекламы. Это избавит вас от многочисленных утомительных повторений и сэкономит ваше время. Смиритесь с тем, что вам придется отказаться от многих новых технологий в рекламе, без которых мы уже не мыслима современная реклама (эмбиент, интерактивные акции, флэш-моб и многие другие). Хорошо, если такой клиент согласится на рекомендуемый вами набор традиционных каналов коммуникации, поймет, хотя бы стандартные креативные ходы.
Не старайтесь во всем поучать рекламно-безграмотных клиентов, это может негативно отразиться на вашей работе и подорвать доверие клиента к вам. Дайте клиенту возможность внести свой вклад в проект – почаще консультируйтесь с клиентом во всем, что касается его бизнеса. Это даст клиенту чувство участия в проекте и позволит клиенту не выглядеть беспомощным в ваших глазах.
И обязательно убедитесь, что клиент понимает, как будут работать те идеи, который вы произведете для клиента.
Тип клиента номер 2
Читать дальше »
Давайте подумаем: что главное для интернет-предпринимателя? Это порядочность и прибыль. Т.Е. довольные клиенты и хороший, постоянно растущий доход.
